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无论杭州logo设计公司是参与赢得新业务还是寻求保留或扩大现有业务关系，销售组织的每个成员都需要了解的关键事项之一是他们如何为每个现有或潜在客户建立独特的价值。对于新业务，这是有关您的潜在客户认为他们将从实施您的解决方案中获得的未来价值。对于现有业务，这是有关使用解决方案已经获得的实际业务价值。

这与拥有卓越的功能无关：与您的解决方案使客户能够实现的卓越业务成果有关。杭州logo设计公司希望了解这一点将成为任何合格的B2B销售人员的DNA。但是通常，当我问销售人员他们如何为客户创造切实的业务价值时，他们的答案却变得非常模糊。

为新客户预测我们的潜在价值

价值模糊性对新业务的影响是深远的。销售人员失去明显合格的机会的最常见原因是，杭州logo设计公司无法确定自己的能力如何为潜在客户创造清晰独特的业务价值。他们要么输给了更具价值意识的竞争对手，要么输给了不采取任何行动的决定。

如果客户看不到采取行动的必要性–如果坚持现状的不适感小于察觉到的成本和变更风险–最常见的结果是，在考虑了他们的选择之后，他们最终决定可以忍受他们目前的状况。

即使您的赞助商认为有必要进行更改，杭州logo设计公司也几乎肯定会说服一群高级利益相关者来批准该项目-在大多数规模如此庞大的组织中，这些最终决策者在达成协议之前都需要有充分的业务案例。

最近的研究表明，在85％的情况下，您的客户期望重大的商业决策得到可靠的商业案例的支持-但在令人不安的不对称情况下，只有15％的供应商建议书包含适当的商业理由。杭州logo设计公司的销售人员最普遍的竞争对手可能是现状，这是否令人惊讶？

对于新的商业客户，我们需要让他们相信将来决定实施我们的解决方案的商业价值。这就是它–一个预测，希望基于过去客户成功的可靠示例。不可避免地会有一定程度的不精确性或模糊性。让我们不要添加它！

确保现有客户认可我们创造的价值

但是，当涉及到现有客户因使用我们的解决方案而获得的收益时，绝对没有借口进行价值模糊。但是，对于客户关系经理（无论您是为他们标记已安装的基础销售人员，客户经理还是客户成功经理），似乎对已为您的客户创造的业务价值有了足够的了解。有些甚至不问。有些人不知道怎么问。有些人在不知如何回答问题的日常操作中度过一生。有些人以实现“客户满意”为荣，但主要根据NPS得分或他们对客户请求的响应速度来定义或衡量。

他们可能会认为自己的关系很好。但是他们不了解战略决策者的账面价值或衡量方式。他们常常痛苦而危险地没有意识到其解决方案正在支持的业务成果。因此，当需要续订时间或客户的业务重点发生变化时，您在帐户中的存在可能会突然变得脆弱。有人（很可能不是他们每天与之互动的人）问道：“杭州logo设计公司为什么需要这种解决方案？” 或“这样做便宜吗？” 并刺激供应商进行恐慌且往往无效的最后一刻争夺，以证明其价值。

我们等不及被问到。当客户决定投资我们的解决方案时，我们需要了解他们期望的价值，并且我们需要了解我们实际上使他们能够创造的可衡量的价值。我们需要建立支持我们的价值主张的证明点。我们需要让客户中的权力发起者和变更代理人意识到我们的贡献。我们需要与他们合作，以寻找其他机会来推动进一步的价值。杭州logo设计公司不能对我们的价值含糊其辞，我们也不能让他们对我们的价值含糊其辞。

对于大多数SaaS业务而言，这是一个盲目明显的挑战，其业务模式主要取决于保留和扩大其帐户规模。这就是为什么现在几乎所有公司都雇用客户成功经理的原因。但是即使在这里，通常也有改进的空间。

无论是出于偶然还是出于设计目的，这些杭州logo设计公司客户成功功能中的许多功能都主要集中在操作上，并且只有在需要续约时才会将注意力转向广告。如果每个客户成功职能部门也都将其职能看作是衡量其解决方案正在产生的有形业务价值，并确保对客户中的战略决策者可见，那么这将提高生产力。