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在这类项目中，应有可能邀请可信且可信赖的销售人员帮助潜在客户在更早的阶段应对其决策流程的复杂性。在这两个极端之间，我们称之为“看似熟悉的购买”。在这些情况下，至少在目前的情况下，杭州标识标牌设计公司客户在将过去的经验应用于当前决策流程的能力上要比在合理情况下合理地自信。当客户的情况或环境发生变化时，客户可能不了解最新的发展或其含义时，通常会发生这种情况。

当客户对他们当前的战略性IT平台表现出不合理的信念或战略性依赖时，尽管其他更敏捷的供应商已经能够将突破性的思维应用于客户要解决的问题上，也会发生这种情况。一波解决方案比“老兵”提供的解决方案有效得多。

情境销售策略

普通读者会知道，我坚信情境销售策略。一旦杭州标识标牌设计公司学会区分熟悉的购买环境和不熟悉的购买环境，就可以实施与情境相关的策略。如果我们的潜在客户似乎认为他们在熟悉的领域，并且假设我们还不是他们的首选，那么我们需要帮助他们从新的角度看待他们的情况。我们需要帮助他们认识到破坏力量正在干扰现状，传统的态度和方法将不再使像他们这样的组织能够应对未来的挑战。

在对解决方案更好提出任何主张之前，我们首先需要确定为什么以及我们的方法与众不同的方式，以及这如何在不断变化的世界中带来更低的风险和更好的结果。

我们需要阻止制定解决方案，直到我们的深入发现发现了这些破坏性力量，它们所造成的挑战以及未能适应这些不可避免的变化的后果。并且，如果我们的客户已经认识到他们在陌生地区，并且承认杭州标识标牌设计公司需要帮助，那么我们不要着急提早提出解决方案，以免破坏我们的机会。让我们坚持这个问题及其含义，直到客户认识到迫切需要采取新的观点。

无论哪种方式，我们都要确保我们真正扮演可信赖的顾问的角色。让我们分享我们的经验和见解。让我们帮助潜在客户认识到我们的观点和方法的优势。让我们进行创造价值的对话。让我们时刻抵制“ 从头到脚 ”的问题。

您目前的机会如何？

在进行下一波机会评估时，我鼓励您要求销售人员思考杭州标识标牌设计公司当前的每个潜在客户是在熟悉还是不熟悉的购买过程中，以及他们如何适应了他们的销售策略？而且，如果您得到模糊的答案或空白的凝视，您可能要问您的销售人员是否真正了解他们的客户情况-并鼓励他们采取措施，在机会因可避免的无知而耽误或丢失之前做一些事情。

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