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ABM以人为本，因此需要为每个垂直目标客户创建和维护理想的客户资料（ICP）。还需要定期更新您的买家角色配置文件，这将使您能够在专卖店空间设计中更好地定位特定的决策者。为了快速了解您的理想客户，请在工作表中跟踪角色。理想情况下，对目标客户和客户决策者的洞察力应来自各种定性和定量来源，包括销售代表，CRM，MAP，预测分析，意图数据提供者以及其他分析工具和服务提供者。

首先定义目标客户的类型，然后确定动机，痛点和相关的价值主张，以塑造每个角色的信息传递。跟踪目标帐户的进度需要B2B营销和销售组织的敏捷性。使用工作表跟踪每个目标客户的参与度和客户/联系人数据。在您的CRM中记录潜在的收入机会和客户联系人详细信息，以全面了解销售渠道。客户计划和潜在客户到客户的专卖店空间设计工作表并不意味着替换您的CRM数据。相反，这些工作表通过充当销售/营销会议的资源来增强CRM洞察力。此外，工作表还可以捕获洞察力，这些洞察力通常无法有效反映在您的CRM中，例如客户关系和引荐。最精明的B2B营销人员已经掌握了重新利用和回收内容的艺术，以用与每个ICP和决策者角色相关的高度针对性的资源来填充ABM管道。在每项ABM策略开始时，记录现有和计划中的内容资产以确保涵盖所有目标组织类型和职位很有价值。

可以在基于电子表格的工作表中动态执行按帐户类型，购买者类型，购买者的旅程阶段和其他条件跟踪内容资产。包括标题以供快速参考，并自定义每个字段以匹配组织定义的帐户阶段，潜在客户和其他关键定义。基于帐户的营销的广泛采用可能起源于1990年代，但是在最近几年中，这一想法有了很大的发展。当今的专卖店空间设计策略在很大程度上依赖于技术来自动执行许多驱动ABM程序的流程。

每个成功的ABM策略的核心都包含一个营销自动化平台（MAP）和CRM平台，通常会通过其他技术（例如预测分析，程序化显示，内容体验，专卖店空间设计分析和个性化等等）加以增强。要评估您组织的MarTech资源，请创建电子表格以审核现有技术和供应商。如果适用，还计划新营销技术的采用时间表。对于许多B2B组织而言，采用ABM代表着巨大的文化和战略转变。基于帐户的需求生成需要对目标帐户进行深入的研究，紧密的销售-营销一致性和跨职能战略。它还需要新的方法来衡量整个组织的准备情况，进度和责任。无论您的团队是刚接触ABM还是要致力于ABM成熟，都应采用正式的方法来衡量进度，技术和内容，以提供完全的渠道透明性并提高团队士气。

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