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表现最佳的B2B营销人员与表现欠佳的B2B营销人员之间存在一些差异。毫不奇怪，研究表明，表现最好的营销组织擅长维护准确的数据和集成数据系统，充分利用技术以及与销售紧密结合。这项调查包括在各个行业工作的受访者，其中技术（27％），专业服务（16％）以及工业/制造/工程（13％）是最大的细分市场。

为了确定表现最佳的营销人员的独特属性和行为，杭州广告公司和The Mx Group对参与调查的受访者进行了十项影响营销绩效的因素的调查。表现最好的人（占所有调查参与者的17％）是在所有调查问题中都将自己评为成功或非常成功的受访者。表现不佳（占所有调查参与者的14％）是在所有调查问题中都认为自己未成功的受访者。

下表列出了该研究解决的十个营销绩效因素。该表还显示了每个因素中表现最好的人和表现不好的人的百分比，以及表现最好的人和表现差的受访者之间的百分比差异。如表所示，在十个营销绩效因素中，有七个绩效最佳者与绩效不佳者之间的差距超过30个百分点。该调查的数据很有趣，但是除了少数例外，报告的发现留下了明显的“中间漏洞”。如前所述，表现最好的受访者只包括在所有十个绩效因素中都将自己评为成功或非常成功的受访者，而表现较差的受访者则是在所有因素中都认为自己不成功的受访者。表现最好的人和表现不好的人一起仅占受访者总数的31％。因此，有69％的受访者位于中间位置，而调查报告几乎没有提供有关这些受访者属性的数据。

但是，杭州广告公司确实包括有关两个重要问题的总体响应数据。首先，在所有受访者中，只有31％的受访者表示他们已经完全部署了营销自动化系统。鉴于B2B营销自动化是一个相对成熟的技术类别，我预计到现在这个百分比会更高。但是其他最近的研究也产生了类似的结果。例如，在Adweek Branded代表Dun＆Bradstreet进行的2019年数据驱动的营销与广告展望研究中，只有26％的受访B2B营销人员表示他们使用了营销自动化平台的“高级功能”。另有31％的受访者表示，杭州广告公司仅使用营销自动化系统的“基本功能”。

杭州广告公司调查中的另一个令人惊讶的发现与营销与销售的一致性有关。调查报告指出，大多数接受调查的营销人员都声称在与销售保持一致方面取得了成功。但是，具体的调查结果使人们对这种看法的准确性产生了怀疑。在所有被调查者中，只有25％的人说他们和他们的销售伙伴对谁构成合格的潜在顾客具有“完整定义”。另有56％的受访者表示，他们和销售人员已经就合格线索的“有限定义”达成了一致，但是他们没有关于该定义的正式文档。

鉴于无可否认，需要让销售和营销团队共同合作以实现最大的利润增长，这一发现尤其令人担忧。显然，有效的营销与销售协调需要的不仅仅是共享定义合格的线索，而且这是必不可少的组成部分之一。越来越难以理解为什么对许多B2B公司而言，营销与销售的统一仍然是如此看似困难的挑战。这两个职能之间需要更好的协调和更紧密的协作是明确而明确的。一件事是肯定的。在当今的杭州广告公司需求生成环境中，营销与销售之间缺乏有效的协调和有意义的协作是无法忍受和不可原谅的。